Не покупайте дешевле!

Мне совершенно не близки современные методы работы с возражениями «дорого». Говорить вместо «цена» слово «стоимость», или после озвучивания цены, сразу уводить клиента в другой вопрос — все это дешевые трюки, которые не имеют отношения к искреннему сервису.

Ближе к фактам. Если бы вашим делом были транспортные услуги, радовались бы вы приобретению самого дешевого нового грузовика в России у частного лица без гарантий, без внятных ответов на вопросы по телефону, без наличия стыковок данных в ПТС и совпадения фото и реальной машины?

Я убежден, что стакан для вашего бизнеса – это не просто расходник и не просто статья в затратах. Это ваша точка контакта. Это ваша возможность выделиться, возможность удивить вашего клиента. Вам, как и нам, клиенты достаются очень непросто. Уже недостаточно просто удовлетворять потребность вашей аудитории, ее нужно восхищать.

Для большинства наших клиентов именно одноразовые бумажные стаканы являются тем рабочим грузовиком маркетинга, который генерирует значимую долю прибыли. И он должен быть чертовски хорош!

А теперь объемно посмотрим на наше ценообразование.

Мы производим бумажные стаканы для кофе и других напитков более 6 лет. За это время мы внедрили сквозную аналитику и культуру бережливого производства. Тотальная оцифровка позволяет нам работать над неочевидными показателями, влияющими на себестоимость. И снижать ее в ежедневном режиме.

За счёт больших объемов у нас супернизкие закупочные цены на качественный картон. Наш отдел закупа каждый день рассматривает несколько новых поставщиков картона, пленки, коробок, красок, скотча, сопутствующих товаров.

Отдел логистики ежедневно просчитывает десятки маршрутов в десятках транспортных компаний. Опыт 1000 отправлений позволяет максимально экономить деньги клиента на транспорте.

Мы находимся в уникальном производственном комплексе в Екатеринбурге. У нас, пожалуй, самая низкая арендная нагрузка в районе на производственное помещение, отвечающее всем нормам пожарной, санитарной и трудовой инспекции. При этом комплекс находится в удачном месте для логистики. Доставка в любую транспортную компанию города даже в часы максимальной загруженности дорог занимает минимальное время. Все постоянные издержки, очевидно, значительно ниже столичных тарифов.

У нас годами работают свои водители-экспедиторы на своих машинах, которые, осуществляя десятки отгрузок в день, по факту, обходятся нашей компании значительно дешевле наемного транспорта. Умножаем эту выгоду на опыт водителей, которые оптимизируют маршруты лучше навигатора. Таким образом, меньше времени на отправку груза клиенту, меньше транспортных затрат, меньше итоговая цена стаканчика.

Мы внедрили справедливую и мотивирующую оплату труда на производстве. Развиваем систему обучения и контроля качества. Мы не теряем время и деньги из-за «текучки» кадров. Средний стаж наших сотрудников на производстве – 3 года. В итоге, наша компания имеет меньшие переменные производственные издержки, чем конкуренты.

Рассмотрим отдел продаж: 10 человек обрабатывают ежемесячно более 6000 писем и сотни звонков от 1500 новых и постоянных клиентов. Ещё 50% коммуникаций с нашими клиентами осуществляет робот, за счет автоматизации на основе нашей CRM системы. При таком трафике ФОТ нашего отдела продаж менее 15% в затратах компании. Это очень достойный результат в нашей отрасли.

Мы используем офсетную печать, которая экономически выгоднее флексо-печати на тиражах до 100.000 шт. бумажных стаканов. А геометрия наших стаканов разработана таким образом, чтобы они максимально плотно размещались на печатных листах. Таким образом, у нас минимальное количество картона уходит в «мусорное ведро».

ТОП-менеджмент нашей компании проходит ежеквартальные учебы по ценообразованию, финансовому аудиту, контролю издержек, работы с персоналом, чтобы работать с лучшими за меньшие деньги. В среднем по рынку мы платим бОльшую зарплату нашим сотрудникам, но их КПД отбивает доп. затраты и экономит деньги клиента.

Мы выбили у ВТБ банка такие льготные лизинговые условия, что наша кредитная нагрузка является нашей гордостью.

И теперь, главное убойное преимущество в экономике нашего предприятия – это самая большая в отрасли плотность заказов. За счет постоянного совмещения заказов наших клиентов, мы увеличиваем печатные тиражи до предела, и это дает максимальное снижение себестоимости заказа.

С одной стороны, мы испытываем жесткую конкуренцию по ценам, от еще более крупных компаний с большими ресурсами, а с другой стороны, всегда есть нагрузка от «гаражных» компаний-демпингеров. Задрать цены выше рынка нам никто не дает.

Я считаю, у нас не просто справедливая цена на рынке. Она лучшая. Ниже большинства конкурентов, но позволяющая отвечать за качество, скорость и сервис не на словах, а на деле.

Если конкурент предложит вам цены ниже, он, очевидно, сэкономит на критически важных элементах: на качестве или сервисе.

Обычно компании «с лучшей ценой»: - Используют некачественный картон с неравномерной ламинацией. Бумажные стаканчики намокают на шве и напиток имеет привкус бумаги.
- Используют непищевые краски для нанесения логотипов на стаканчики. На них печатать дешевле и быстрее, а часть огрехов печатника такие краски могут простить.
- Оборудование и помещение в целом находятся в аварийном состоянии. Это же очень выгодно – не вкладывать в спец. увлажнение, чистоту, пыле- и грязезащиту. А оборудование чинить, когда оно ломается, срывая сроки клиентов, вместо регламентированного тех. обслуживания.
- но главная экономия – это люди. Дозвониться трудно, оперативно и компетентно решить задачу сложно, качество дизайна на уровне провинциальных городов, в случае рекламации можно забыть о клиентоориентированности.

Так стоит ли рисковать и испытывать удачу, когда вам и так каждый клиент достается с большим трудом?